5.1. Pratique de la négociation
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Formation créée le 03/10/2022. Dernière mise à jour le 05/03/2024.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Objectifs de la formation
- Permettre aux acteurs de disposer de techniques, d’outils pour apprendre à se mettre en condition
- Conduire et réussir des négociations d’entreprise sereinement
- Déjouer les « postures négatives », décrypter « les croyances limitantes », apprendre à utiliser les bons outils = ceux qui correspondent le mieux à ses enjeux, à ses capacités et à la situation.
- Apprendre à se connaître, reconnaître l’autre, adopter la meilleure stratégie de négociation.
- Appréhender la phase de préparation : préparer et se préparer
- Agir sur ses émotions, mettre à profit le bon stress
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Délégués syndicaux
- Négociateurs
Prérequis
- Aucun
Contenu de la formation
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Quelques notions utiles
- Une négociation ? Des négociations ? Cas Gommette, faire la différence entre les typologies de négociation
- Les fondamentaux de la négociation, les grandes théories.. ça repose sur quoi ? Cas concrets, cas d’école (la théorie des jeux, la méthode Harvard, Sun Tsu et l’art de la guerre)
- C’est quoi une bonne négo ? Travail de décryptage autour de St Germain où la négociation
- La négociation raisonnée, vous connaissez ?
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La préparation, une phase incontournable
- Poser son diagnostic / les concepts - Exemple applicatif RH - Les concepts clef : MESORE, création de valeur - Cas Mille : détecter les besoins, savoir écouter
- Les aspects psychologiques - Les différents aspects de la psychologie et en quoi influence t’elle les relations - L’approche de Moscovici et la mise au défit du consensus social - La communication et ses prémisses
- Le cadre de référence - Approche différente et différenciée - Quiz et cas pratiques
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Les aspects techniques de la négociation Séquence 2 – Les méthodes de communication La CNV Communication Non Violente Le DESC La Process Communication Cas Tedral : test sur l’écoute, la communication et la compréhension Séquence 3 – Les acteurs en jeu Quel est son style de négociateur ? Test L’assertivité Reconnaître les postures non assertives Comment devenir plus assertif Comment faire passer ses messages en posture assertive Jeu : convaincant/convaincu ? Etre en opposition avec les acteurs en jeu et s’en sortir Séquence 4 – Quelques pistes pour faire face Le stress, le reconnaître et le maîtriser au mieux Techniques de respiration, de théâtre ; quizz Cungi L’ancrage, le renforcement de soi S’appuyer sur le collectif
- La communication et ses outils - Les techniques et les outils - Le questionnement - La reformulation - L’écoute / l’écoute active - Jeu inspiré des techniques théâtrales sur l’écoute active et la magie du cerveau - La rhétorique selon Aristote : cas pratique d’éloquence
- Les méthodes de communication - La CNV Communication Non Violente - Le DESC - La Process Communication - Cas Tedral : test sur l’écoute, la communication et la compréhension
- Les acteurs en jeu - Quel est son style de négociateur ? - Test - L’assertivité - Reconnaître les postures non assertives - Comment devenir plus assertif - Comment faire passer ses messages en posture assertive - Jeu : convaincant/convaincu ? - Etre en opposition avec les acteurs en jeu et s’en sortir
- Quelques pistes pour faire face - Le stress, le reconnaître et le maîtriser au mieux - Techniques de respiration, de théâtre ; quizz Cungi - L’ancrage, le renforcement de soi - S’appuyer sur le collectif
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Bref rappel des règles de négociation des instances et conclusion
- Les différentes négociations
- Questions-réponses
- Evaluation à chaud : tour de table
Équipe pédagogique
Des formations dispensées par des spécialistes du domaine et par notre équipe formation
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Feuilles de présence.
- Questions orales ou écrites (QCM).
- Mises en situation.
- Formulaires d'évaluation de la formation.
- Certificat de réalisation de l’action de formation.
Ressources techniques et pédagogiques
- Accueil des apprenants dans une salle dédiée à la formation.
- Documents supports de formation projetés.
- Exposés théoriques
- Etude de cas concrets
- Quiz en salle
- Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation.